今回はSTP分析の最後４P、４C分析を解説していきます。４Pは知っているけど『４C』は聞いた事がないという方も多いのではないでしょうか？ マーケティングの基礎知識としてよく登場する４Ｐという言葉。それに加え比較的最近追加された『４C』その意味・ルーツに加え、戦略にどう関わっていくのかまで詳しく解説します。
目次
売り手側の視点「４P分析」とは？
4Pには、次の4つの要素が含まれています。
- Product（製品・プロダクト）
- Price（価格・プライス）
- Place（流通・プレイス）
- Promotion（プロモーション・販売促進）
これらの要素をおさえたマーケティング戦略を実施することで、商品やサービスの魅力を消費者に的確に伝え、売上アップを実現しやすくなります。
以下では、4Pに含まれる項目ごとの特徴について詳しく説明します。
Product（製品）
Productは、企業が提供する商品やサービスを指し、4Pの中で特に重要な部分だといわれています。
商品やサービスを開発する際は、それらを体験する消費者がどのようなメリットを受けられるのか、どのようなニーズを満たせるのかを明確にしておくことが大切です。幅広い視野で商品やサービスの開発を進められれば、より多くの消費者に価値を感じてもらいやすくなるでしょう。
また、「商品」と聞くと実際に消費者が利用する「モノ」をイメージするかもしれません。しかし、ここでいう商品には、本体だけでなく、デザインやパッケージ、ロゴやアフターサービスなども含まれています。
どれだけ魅力的な商品であっても、消費者が魅力を感じるようなデザインになっていなければ手にとってもらうのは難しくなります。消費者に商品やサービスの魅力を伝えるとともに、興味や関心を惹くような工夫をすることで、さらに売上につなげやすくなるでしょう。
Price（価格）
提供する商品やサービスが明確になったら、次は価格設定（Price）の段階に移ります。
価格を設定する際は、以下の3つのポイントを満たせているかチェックしましょう。
- 消費者が購入してくれる価格になっているか
- 提供する商品やサービスの価値に適した価格か
- 企業に目標とする利益を残せるか
どれだけ魅力的な商品やサービスを開発したとしても、価格設定を間違えると売上を伸ばすのは難しくなります。市場のニーズや競合をしっかり調査したうえで、根拠を持って価格設定できるようにしておきましょう。
Place（流通）
価格設定ができたら、次はターゲットの手元に商品やサービスを届けるための流通方法（Place）を考えていきます。
主な商品やサービスの流通方法として、企業独自の販売ルートを使って販売する方法や、代理店や小売店を経由して販売する方法が挙げられます。
近年はインターネットやスマートフォンが普及しているため、実店舗での販売に限定せず、ECサイトなどオンラインで販売するのもよいでしょう。
また、より多くの人に商品やサービスを届けるためには、必要に応じて複数の流通経路をつくることも大切です。
たとえば、全国各地に商品を販売したいのであれば、全国に店舗を持つチェーン店での販路に加え、ECサイトを通じて販売する手法が考えられます。地域に密着したサービスを提供したいのであれば、実店舗での販売に加えて、人通りの多い施設などでの移動販売に力を入れるといった考え方が挙げられます。
Promothion（プロモーション）
流通経路が決まったら、次はいかに商品やサービスを認知してもらうか（Promotion）を考えます。
どれだけ優れた商品やサービスを開発しても、消費者に存在を知られていなければ、購入されることはありません。適切な方法でアピールして認知を促進できれば、企業の売上アップにつながりやすくなるでしょう。
プロモーションや販売促進の代表例として、テレビCMや新聞への広告掲載といった「マス広告」を利用する方法や、DMや折り込みチラシの送付といった方法が挙げられます。
ほかにも、WEB広告やメールマガジン、ブログ運営やホームページ作成のように、インターネットを活用した手法も、消費者への認知を拡大するために効果的です。
また、プロモーションの手法によってアプローチできる消費者層や、必要な予算などは変わります。
プロモーションにかけられる予算や人員を事前に確認した上で、ターゲット層にしっかりアピールできる手法を選択しましょう。
買い手側の視点「４C分析」とは？
4Pも4Cもマーケティングの基本となる概念ですが、企業側の目線でマーケティングを考える4Pとは違い、4Cでは消費者の目線でマーケティングを考えているのが特徴です。
4Cには、次の4つの項目が含まれています。
- Customer Value（顧客価値）
- Cost（経費）
- Convenience（利便性）
- Communication（コミュニケーション）
モノや情報があふれ、消費者のニーズが多様化している現代において、うまく売上を伸ばすためには、消費者の視点でマーケティングを考える重要性は高いといえるでしょう。
以下では、マーケティングにおける4Cについて詳しく説明します。
Customer Value(顧客価値)
4Pでは、消費者に提供する商品やサービスである「Product」を最初に考えます。
一方、4Cでは「商品やサービスから顧客が得られる価値」から考えるのが特徴です。
ここでいう価値には、消費者が手に入れられるモノだけでなく、感情面で感じる価値も含まれています。商品やサービスを手に入れた消費者がどのようなメリットを感じるのか、どのような悩みを解消できるのかを優先的に考えることで、顧客満足度を高めるマーケティングを実施できるようになるでしょう
Cost（経費）
4PにおけるPriceは、企業が設定する商品やサービスの価格のことですが、4CのCostは、消費者にとっての「経費」を指します。
商品やサービスを手に入れるのに必要な時間や交通費といったコストまで考えるのが特徴です。
購入価格以外にどれくらいのコストが発生するかを把握しておけば、消費者がより手に入れやすい価格を設定することができます。以降のマーケティング戦略をより的確に考えられるようにもなるので、想定しうるコストを洗い出しておきましょう。
Convenience(顧客の利便性)
４Pでは、より多くのターゲット層に届く流通経路（Place）を考えていました。しかし、4Cではターゲットとする消費者が「商品やサービスを手に入れやすい方法かどうか」という点を重視して考えるのが特徴です。
たとえば、駅周辺の店舗で商品やサービスを販売することで、移動の負担を抑えて足を運んでもらえるようになるといった戦略が挙げられます。オンラインで販売すれば、自宅にいながら24時間購入してもらえるでしょう。
消費者にとって利便性が高い販売方法ができていれば、継続的に商品やサービスを購入してもらうことも可能です。
Communication（コミュニケーション）
4Pでは、最終的にプロモーション方法を考えますが、マス広告やチラシ・DM、WEB広告など、企業からの一方的な情報発信が検討されることが多いです。しかし、4Cでは、アフターサービスに注力するなど、顧客とのコミュニケーションを重視するのが特徴となっています。
たとえば、問い合わせフォームで商品に関する質問をした消費者に限定して継続的なアプローチをおこない、時間をかけて関心を高めてもらうといった方法が挙げられます。
高機能な分、価格が高めに設定してある商品でも、その魅力を丁寧に伝えていけば購入につなげられるかもしれません。
また、アフターサポートの体制を整備しておけば、購入後のトラブルにスムーズに対応できるようになり、安心して商品を使い続けてもらえるようになるでしょう。
もっと詳しく知りたい方はこちらの記事から参考にしてください。
アパレルのプロが教えるマーケティング講座｜其の５｜環境分析『SWOT分析』とは？
まとめ
いかがでしたでしょうか？４Pの売り手側からだけの視点ではなく４Cのお客様側の視点からもマーケティング戦略を考えていくことで、漏れなく、ダブりもなく戦略を緻密に作っていく事ができます。ぜひ皆さんもSTP＋４P、４Cを活かして事業活動を行なってみてください。
